Usa los sesgos cognitivos y trucos psicológicos para vender más

El cerebro humano es increíblemente complejo, contextual y emocional. Hay docenas de trucos psicológicos que influyen en cada decisión que tú y tus clientes toman. Aquí está todo lo que necesitas saber sobre algunos de los sesgos más comunes (y cómo utilizarlos para tu beneficio).

La rima afecta a la razón

En los experimentos que se han hecho al respecto, la gente juzga positivamente las expresiones que riman como más veraces. Probablemente, esto se debe a que las rimas son más fáciles de procesar.

¿Cómo se aplica al comercio electrónico? Usa rimas donde puedas, ya sea en descripciones de productos, títulos de productos, banners en el sitio, etc.

Efecto Halo

Este sesgo cognitivo explica por qué los clientes desarrollan preferencia hacia ciertos productos debido a experiencias positivas con otros productos hechos por la misma compañía. Por ejemplo, puedes comprar un reloj Apple Watch a pesar del desinterés por los relojes debido a las experiencias positivas con tu iPhone y MacBook.

También podría estar familiarizado con este concepto aplicado a la apariencia física. Es la misma razón por la que tendemos a considerar que las personas que vemos como físicamente atractivas son inteligentes, encantadoras, desinteresadas, etc.

¿Cómo se aplica al comercio electrónico? Audita los rasgos de tu tienda y descubre cuál es su punto fuerte. Tal vez tienes una gran personalidad, tal vez hiciste un producto en el pasado que a la gente le encantaba, etc. Resalta cualquier rasgo positivo que pueda ser para crear un halo alrededor de su producto actual.

Efecto Humor

Que los artículos humorísticos son más fáciles de recordar que los no humorísticos, lo que podría explicarse por la distinción del humor, el aumento del tiempo de procesamiento cognitivo para entender el humor, o la excitación emocional causada por el humor.

Si puedes hacer reír a alguien, puedes hacer que te recuerde. Tal vez por eso el 20% de todos los anuncios y el 50% de los anuncios de televisión se basan en el humor.

¿Cómo se aplica al comercio electrónico? Si se siente auténtico y pertinente (nadie quiere forzar el humor), agrega algo de humor a tu tienda.

Las razones por las que la gente compra (o no) son complejas y sensibles a múltiples influencias y contextos. Es por eso que pensar en la persuasión es una experiencia interesante y enriquecedora. Esto no es blanco y negro y no se pueden crear reglas que funcionen en todos los escensarios.

Pero ser consciente de algunos de los sesgos cognitivos que están en juego te pone en una buena posición. Mientras todos tus competidores están atascados apelando a la lógica y a la razón, puedes empezar a experimentar con muchas otras formas de persuasión.