Los creadores de contenido tienen que lograr una mezcla única de objetivos. En primer lugar, deben captar la atención de un público objetivo, mientras que compiten con otros que tratan de hacer lo mismo.
Entonces, tienen que convencerlos de que el contenido vale la pena ser leído, mas allá del titular. Deben mantener su interés por un buen tiempo e, idealmente, ayudarlos a forjar una mejor relación con la marca. ¡Y eso no es todo! Deben lograrlo todo mientras los orientan sutilmente hacia una acción medible.
El refuerzo psicológico
Hay un modelo psicológico que, si se explota adecuadamente, podría ayudarte a alcanzar todas estas metas simultáneamente. Se llama teoría del refuerzo, y comparte puntos en común con el condicionamiento operante, la ley del efecto y el sesgo de confirmación.
El modelo establece que, en general, es más probable que las personas busquen y recuerden cualquier información que les proporcione apoyo cognitivo para las suposiciones, creencias, valores y actitudes que ya tienen.
En otras palabras, la gente preferirá contenido que se alinee con sus visiones del mundo existentes. Si amenazas o desafías esas creencias, es más probable que la gente deje de escuchar.
La teoría del refuerzo se desarrolla en tres fases principales:
- Exposición selectiva. La gente elegirá rodearse de fuentes e información que se ajusten a sus expectativas.
- Percepción selectiva. Las personas pueden estar expuestas a cierta información, pero pueden optar por descartarla si no se alinea con su visión del mundo.
- Retención selectiva. La gente está más inclinada a recordar y usar información que se alinea con su visión del mundo en comparación con la información que entra en conflicto con ella.
Un ejemplo clásico se encuentra en los mensajes de los candidatos políticos; una vez que los votantes se alinean con un partido o candidato específico, tienden a ignorar los ataques contra ese candidato que surgen durante las elecciones. De igual modo tienden a compartir y recordar contenidos o mensajes que refuercen sus creencias políticas.
Otro ejemplo. Si alguien tiene la creencia de que un automóvil eléctrico es bueno para el medio ambiente, aunque esto no sea un hecho, es más probable que haga clic, lea y recuerde un artículo que explique lo buenos que son. Es más probable que ignoren cualquier titular que contradiga esa idea por completo.
El refuerzo en el marketing
Entonces, ¿cómo puedes utilizar este modelo psicológico para mejorar tu estrategia de marketing de contenidos? Presta atención a estas 4 estrategias.
1. Conoce los valores de tu audiencia
Si quieres ganar más seguidores, tienes que entenderlos primero. Tómate su tiempo para investigarlos: ¿dónde se apoyan políticamente?, ¿cuáles son sus valores más importantes?, ¿son tercos o más fáciles de persuadir?, ¿cuál es su posición con respecto a los problemas comunes de la industria?
Obviamente, no encontrarás respuestas en blanco y negro que se apliquen a cada individuo de su audiencia, pero puedes encontrar algunas generalizaciones que le ayudarán a elegir qué tipos de contenido publicar en el futuro.
2. El halago aún funciona
No importa en lo que crea su mercado objetivo, es casi seguro que creen en sí mismos. Escribir contenido que haga que sus lectores se sientan bien consigo mismos siempre va a superar al contenido que hace lo contrario.
Trata de crear temas que de alguna manera atraigan a sus lectores de esta manera; por ejemplo, en lugar de un titular como «Un estudio muestra que los descansos te hacen más productivo», intenta algo como: «¡Te mereces un descanso! Una investigación muestra que te hará más productivo».
3. Ten cuidado con los títulos
Si estás pisando terreno que podría fomentar el desacuerdo de tu público objetivo, ten cuidado al escribir el titular. Los titulares son posiblemente la pieza más importante de cualquier contenido, así que definitivamente es un punto de inflexión para sus lectores, ya que decidirán si te leen o no.
Usa frases inteligentes para evitar la confrontación. Por ejemplo, en lugar de escribir, «Los alimentos transgénicos no son peligrosos», cuando te diriges a una audiencia que sí piensa que lo son podrías intentar algo como: ¿Son los alimentos transgénicos tan peligrosos como se cree?»
4. La polémica puede ser útil, úsala sabiamente
El contenido polémico tiene su lugar en su estrategia. Sin embargo, necesitarás usarla sabiamente si quieres cosechar sus beneficios. Trata de no apilar demasiados artículos polémicos en sucesión.
En su lugar, distribúyelos a lo largo del tiempo, y cuando argumentes una posición, asegúrate de incluir contrapuntos claros. Estos contrapuntos pueden servir como anclajes mentales para las personas que no están de acuerdo contigo.
