La «persuasión» en el marketing es el proceso de influir en la toma de decisiones de los consumidores para que compren un producto o servicio. Sin embargo, la persuasión no se trata sólo de impulsar a que la gente compre el producto.
En la persuasión se busca que los consumidores compre sin sentir que el vendedor solo quiere tu dinero. La persuasión implica influir en la actitud de las personas de tal manera que sientan que están tomando la decisión por su cuenta. Deben poder sentir que han tomado una decisión excelente con la compra.
A continuación te mostramos tres estrategias efectivas para usar la persuasión en el marketing:
1. La Reciprocidad
Cuando recibimos algo de alguien, ya sea un regalo o algo tan pequeño como un cumplido, nos sentimos agradecidos. Nuestro agradecimiento nos hace querer corresponder y darles algo a cambio. Este es el poder de la reciprocidad en acción.
Incluso en marketing, lo vemos implementado todo el tiempo. Una marca puede ofrecer un descuento especial en las primeras compras. Así, puede persuadir a muchos visitantes a hacer su primera compra, pero no la única.
También puedes ver a muchas empresas aplicando el principio de reciprocidad ofreciendo pruebas gratuitas de su producto. Sea lo que sea lo que ofrezcas, debe ser lo suficientemente valioso para el cliente. Al mismo tiempo, no debería ser demasiado valioso que termines enfrentando pérdidas.
2. Principio de escasez
Cuando los compradores ven que un cierto artículo que les gusta se está agotando, se sienten obligados a hacer la compra de inmediato en lugar de esperar para más adelante.
Cuando cierto artículo es raro, tendemos a tener esta percepción de que es más valioso. Por otro lado, tendemos a perder el interés en algo a lo que todos los demás pueden tener acceso. En otras palabras, la exclusividad es lo que anhelamos como humanos. De esto se trata el principio de escasez.
En marketing, puedes ofrecer a tus clientes algo exclusivo que no está disponible para las personas que compran en otras marcas. Tal vez tu producto es excepcional y no hay competencia, como con los productos de Apple. Tal vez tu restaurante sirve cierto plato que sólo está disponible los domingos.
Cualquiera que sea el caso, las personas que te compran deben sentir que han logrado algo que no muchas personas podrían lograr. Deben sentirse como si fueran parte de un grupo exclusivo de personas.
3. Busca figuras que influyan en tu audiencia
Confiamos en los consejos de personas que vemos como figuras de autoridad en su campo de especialización. Esto se debe a que creemos que una decisión basada en el consejo de una figura de autoridad tiene menos probabilidades de resultar mala.
Estas figuras de autoridad han establecido su experiencia en multitud de ocasiones, lo que nos demuestra que sus consejos son fiables. Incluso el marketing de influencers se basa de alguna manera en el principio de autoridad. Los influencers son personas que han establecido su experiencia en su nicho, ya sea en alimentos, belleza, moda, fitness o tecnología.
Así que puede empezar a trabajar con expertos de la industria y personas influyentes que pueden mostrar que confían en tus productos para ganarse la confianza de tu público objetivo. Con este mayor nivel de confianza, también tienes una mayor probabilidad de impulsar las ventas.
