El cerebro humano es increíblemente complejo, contextual y emocional. Hay docenas de trucos psicológicos que influyen en cada decisión que tú y tus clientes toman. Aquí está todo lo que necesitas saber sobre algunos de los sesgos más comunes (y cómo utilizarlos para tu beneficio).
La rima afecta a la razón
Las rimas en el marketing son una técnica utilizada para hacer que los mensajes publicitarios cautiven más a la audiencia. En los experimentos que se han hecho al respecto, la gente juzga positivamente las expresiones que riman como más veraces. Probablemente, esto se debe a que las rimas son también más fáciles de procesar.
¿Cómo se aplica al comercio electrónico? Usa rimas donde puedas, ya sea en descripciones de productos, títulos de productos, banners en el sitio, etc. Recordar manejar las rimas como un truco psicológico muy influyente. Estas deben ser memorables, atractivas, emocionales y que logren diferenciarse de la competencia.
Efecto Halo
El efecto halo en el marketing, descrito por primera vez por el psicólogo Edward Thorndike en 1920, se refiere al fenómeno psicológico en el que la percepción positiva de un producto o marca influye en la evaluación de otros productos o servicios relacionados. Este sesgo cognitivo, también conocido como la «Ley del Efecto» de Thorndike, explica por qué los clientes desarrollan preferencia hacia ciertos productos debido a experiencias positivas con otros productos hechos por la misma compañía.
Por ejemplo, puedes comprar un reloj Apple Watch a pesar del desinterés por los relojes debido a las experiencias positivas con tu iPhone y MacBook. Este efecto halo se debe a la asociación positiva que has establecido con la marca Apple.
Este concepto también se familiariza y aplica a la apariencia física. Según la psicología, tendemos a considerar que las personas que vemos como físicamente atractivas son inteligentes, encantadoras, desinteresadas, etc. Esto se debe a que nuestro cerebro tiende a generalizar características positivas.
¿Cómo se aplica al comercio electrónico? Audita los rasgos de tu tienda y descubre cuál es su punto fuerte. Tal vez tienes una gran personalidad, tal vez hiciste un producto en el pasado que a la gente le encantaba, etc. Resalta cualquier rasgo positivo que pueda ser para crear un halo alrededor de su producto actual. Al hacerlo, puedes aprovechar el efecto halo para:
- Mejorar la imagen de marca
- Incrementar la fidelidad de los clientes
- Aumentar las ventas
Recuerda que el efecto halo puede ser una herramienta poderosa para mejorar la percepción de tu marca y aumentar las ventas. ¡Aprovecha tus fortalezas y crea un halo positivo alrededor de tus productos!
Efecto Humor
Los artículos humorísticos son más fáciles de recordar que los no humorísticos, lo que podría explicarse por la distinción del humor, el aumento del tiempo de procesamiento cognitivo para entender el humor, o la excitación emocional causada por el humor. Este fenómeno se conoce como el efecto humor en el marketing, que aprovecha el poder del humor para captar la atención, mejorar la memorabilidad y aumentar la eficacia de las campañas publicitarias.
Si puedes hacer reír a alguien, puedes hacer que te recuerde. De hecho múltiples anuncios, tanto de tv como formatos digitales, se basan en el humor. Se utilizan técnicas como la ironía, la sátira, la parodia y los juegos de palabras para conectar emocionalmente con el público.
¿Cómo se aplica al comercio electrónico? Si se siente auténtico y pertinente (nadie quiere forzar el humor), agrega algo de humor a tu tienda. Esto puede incluir:
- Anuncios divertidos y exagerados
- Contenido cómico en redes sociales y blogs
- Colaboraciones con influencers cómicos
- Eventos divertidos para crear experiencias memorables
En resumen, las razones por las que la gente compra (o no) son complejas y sensibles a múltiples influencias y contextos. Es por eso que pensar en la persuasión es una experiencia interesante y enriquecedora. Esto no es blanco y negro y no se pueden crear reglas que funcionen en todos los escenarios.
Pero ser consciente de algunos de los sesgos cognitivos que están en juego te colocan en una buena posición. Mientras todos tus competidores están atascados apelando a la lógica y a la razón, puedes empezar a experimentar con muchas otras formas de persuasión, como:
- Efecto de autoridad: establecer credibilidad y confianza
- Efecto de escasez: crear la sensación de urgencia
